Выявление и развитие потребностей.
"Половник.ru"

© Дмитрий Иванов, 2008 г.

Формат модуля:

- Деловая игра
- 3 команды

Описание:

Команда #1:
- Генеральный директор компании "Половник.ru"
- Коммерческий директор компании "Половник.ru"

Генеральный директор – отвечает на вопросы сотрудников компании "Austeria"
Коммерческий директор – фиксирует вопросы, которые продвигают команды #2 и #3 к цели

Команды #2 и #3:
сотрудники компании "Austeria" (2-3 чел. в команде)

Задание командам #2 и #3:
- сформировать у клиента (команда #1) потребность (какую – решают сами участники команд)
- сделать предложение, удовлетворяющее данную потребность

Команды #2 и #3 проводят встречу с "Клиентом" одновременно, а вопросы "Клиенту" задают по очереди
Выигрывает команда, которой Клиент скажет «Хочу!»

••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

Компания «Половник.ru»

Вы – топ-менеджеры компании «Половник.ru» - Генеральный директор и Коммерческий директор.
Ваша компания занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара, такой как:

Наплитная посуда, кухонный инвентарь и предметы сервировки: кастрюли с сэндвич-дном, антипригарные сковороды разных размеров, половники, сотейники, шумовки, поварские и соусные ложки, венчики, ножи для пиццы, кулинарные вилки, дуршлаги. Посуда для барменов, ведерки для шампанского и вина, мармиты для первых блюд и порционные ложечки для мороженого.

Компания работает на рынке третий год. Объемы продаж и прибыль стабильно увеличиваются. Офис и склад компании находятся в Люберцах. Договор аренды помещений скоро заканчивается, и вы планируете его продлить, т.к. вполне довольны расположением, существующей инфраструктурой, характеристиками помещений и стоимостью аренды. Склад, пожалуй, неплохо было бы иметь и побольше, но пока места хватает.   
Вы полностью довольны организацией бизнес-процессов и результатами работы компании. Буквально вчера вы, наконец, заключили контракт с двумя новыми крупными клиентами – это сети «Перекресток» и «Пятерочка». По вашим предварительным оценкам, работа с этими клиентами приведет к увеличению оборота, как минимум, в 2 раза.

Сегодня с вами договорились о встрече представители компании «Austeria»

Ваше задание:

• Вжиться в роль топ-менеджеров компании «Половник.ru»
• Провести встречу с сотрудниками «Austeria»
• Кратко отвечать на вопросы представителей компании «Austeria»
• Постараться реагировать на предложения сотрудников «Austeria» так, как реагировали бы на них реальные топ-менеджеры компании «Половник.ru»
• Вы можете придумывать любые подробности о компании «Половник.ru», которые не противоречат условиям задания
• Вас может заинтересовать предложение от «Austeria» в случае выполнения следующих условий:

- сотрудникам «Austeria» удалось нащупать реальные или потенциальные проблемы, связанные с вашим бизнесом
- сотрудникам «Austeria» удалось показать вам, что проблемы, которые вы считали незначительными, на самом деле могут существенно снизить успешность вашего бизнеса
- сотрудникам «Austeria» удалось продемонстрировать вам, что предлагаемое решение действительно устраняет проблемы, которые вы теперь, после состоявшегося разговора, считаете достаточно серьезными.

Если все 3 условия будут выполнены, вам нужно сообщить сотрудникам «Austeria», что их предложение вас заинтересовало.

----------------------------------------------- 

Компания «Austeria»

Вы – сотрудники компании «Austeria».
Вы договорились о встрече с Топ-менеджерами компании «Половник.ru», которая занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара.
 

Ваше задание:

• Провести диагностику потенциального клиента (компания «Половник.ru»)
• Выявить и развить потребности потенциального клиента
• Опираясь на выявленные потребности, сформулировать предложение, которое заинтересует клиента

© Дмитрий Иванов, 2008 г.

<В начало раздела>