Навыки продаж

Аудитория:
Менеджеры по продажам, сотрудники отделов продаж

Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)

Цели:

• Структурировать опыт участников в теории и практике продаж
• Предоставить знания по стратегиям и тактикам проведения переговоров о продаже, использованию особенностей восприятия для достижения запланированных результатов встречи
• Сформировать и отработать навыки выявления и формирования потребностей, представления характеристик и выгод предлагаемого продукта, фиксирования сигналов покупки, осуществления закрытия сделки

Программа:

Этапы переговоров о продаже

• Подготовка к переговорам
• Установление контакта
• Получение  информации от клиента (потребности и особенности)
• Аргументация предложения
• Завершение контакта
  

Подготовка

• Сбор и анализ информации
• Конкурентные преимущества компании и продукта
• Постановка целей
• Планирование переговоров о продаже
  

Установление контакта с клиентом

• Особенности формирования первого впечатления
• Формула представления
• Техника "Малого разговора"
• Идеальный и реальный имидж сотрудника
  

Получение информации о клиенте

• Правила постановки эффективных вопросов 
• Приемы активного слушания
• Модели потребностей
• Выявление и формирование потребностей клиента
  

Эффективная аргументация предложения

• Характериистики и Выгоды продукта
• Представление предложения в формате "Характеристики - Выгоды"
  
• Сигналы покупки
• Способы закрытия сделки
  

Работа с возражениями, сомнениями и отговорками

• Техники выявления возражений
• Алгоритм преодоления возражений
• Работа с возражениями "По цене"
• Алгоритм Мулинье
  

Завершение переговоров о продаже

• Резюмирование достигнутых договоренностей
• Позитивное подведение итогов
• Фиксация ответственности клиента за достигнутые договоренности
• Согласование последующих шагов

[ В начало раздела ]